Bán hàng, ngày nay không chỉ đơn thuần là hành vi đưa hàng ra thu tiền về. Đó là quá trình từ quảng cáo tiếp thị để khách hàng biết đến sản phẩm, làm quen với sản phẩm, mua sản phẩm và chế độ chăm sóc khách hàng sau bán...
Người bán hàng thành công là người khiến khách hàng gắn bó với bạn mãi mãi.
Một lần có một vị khách đến mua xe, Guillard đã giới thiệu với ông ta một mẫu xe mới. Cuộc trao đổi diễn ra suôn sẻ và sắp đi tới thỏa thuận. Bất chợt vị khách đổi ý không mua nữa. Guillard nghĩ mãi không hiểu tại sao. Ông liền căn cứ card visit của vị khách và tìm đến nhà để hỏi rõ.
Thấy sự chân thành cầu thị ở người bán hàng, vị khách nói thực: "Tôi quả thật định mua xe. Nhưng trước khi ký ngân phiếu tôi có kể cho anh nghe về việc mua chiếc xe này cho con trai tôi. Cháu sắp tốt nghiệp đại lọc Kỹ thuật Michigan và là cầu thủ bóng chày nổi tiếng ở trường.Tôi hào hứng kể vì đó là niềm tự hào của tôi. Nhưng anh chẳng nghe tôi nói lại còn quay ra cười đùa với những người khác. Tôi rất bực mình vì dường như anh không quan tâm tới tôi nữa mà chỉ quan tâm tới việc bán được xe của anh mà thôi.” Guillard lặng người. Hóa ra chỉ vì thiếu sự quan tâm chia sẻ niềm vui của khách hàng mà anh bỏ lỡ một cơ hội.
Hãy quan tâm lắng nghe mọi điều khách hàng chia sẻ với sự nồng nhiệt từ đáy lòng
Từ đó Guillard rút ra bài học kinh nghiệm về kỹ năng chăm sóc khách hàng. Chính nhờ vậy anh trở thành một người bán hàng nổi tiếng ở Mỹ.
Câu chuyện về người bán ô tô giỏi nhất nước Mỹ cho ta một lời khuyên: hãy quan tâm chia sẻ với người mua - những Thượng đế của cửa hàng bạn.
Câu chuyện thứ 2 - Bài học của ông chủ Sanyo
Ở cửa hàng luôn có khách đến, có thể họ mua hàng, có thể không mua. Người bán hàng giỏi là người khiến khách hàng dù chưa có ý định mua gì cũng phải móc hầu bao. Hơn thế còn có thể tìm hiểu được nhu cầu, tình hình giá cả nếu chịu khó trò chuyện với khách. Câu chuyện dưới đây của lshoko, giám đốc Công ty điện tửSANYO của Nhật là một ví dụ điển hình về kỹ năng chăm sóc khách hàng.
Một lần Ishoko đến một cửa hàng bán lẻ của công ty ở gần nhà trò chuyện xã giao với chủ hiệu cũng là để tìm hiểu chuyện buôn bán.
Đang trò chuyện thì có một chú bé nhà gần đó đến mua một chiếc bóng đèn. Chủ hiệu lấy ra một chiếc bóng đèn, đưa vào máng thử, bóng đèn sáng, nhận tiền và đưa hàng cho chú bé rồi quay sang với lshoko than vãn chuyện buôn bán khó khăn.
lshoko hỏi chủ quán:
- Chú bé vừa rồi con ai?
- Tôi không rõ nó là con nhà ai. Nhưng chắc là ở gần đây thôi.
- Tôi cũng nghĩ là ông trả lời như vậy. Tại sao ông không hỏi nó cần mua gì nữa không và giới thiệu hàng của mình.
- Ôi dào, tôi chẳng bán bóng điện đó thôi, nó cần gì thì đã hỏi.
Ishoko lắc đầu. Chủ quán thấy vậy hỏi:
- Ông có điều gì xin chỉ giáo. Tôi cũng không biết phải làm gì nữa.
Chỉ chờ có vậy Ishoko đáp:
- Chỉ giáo e tôi thất lễ. Nhưng nếu tôi ở địa vị của ông, tôi sẽ bảo: Cháu bé trông ngoan quá, nhà gần đây phải không? cháu học lớp mấy rồi mà trông lớn quá. Chắc chắn cậu bé ấy sẽ trả lời. Tôi sẽ hỏi tiếp về gia cảnh. Sau này nếu có gặp người nhà cậu bé hoặc đến nhà họ chào hàng ta có thể tự giới thiệu: "Tôi là người ở cửa hàng điện khí gần nhà, hôm rồi bán bóng điện cho con trai ông bà. Không biết bóng đèn ấy dùng tốt không?. Nếu câu chuyện cởi mở có thể đưa đẩy thêm: "Nghe nói ông bà còn cô lớn xinh xắn nết na lắm. Khi nào cháu lấy chồng ông bà nhớ đến chỗ tôi mua máy giặt, tủ lạnh nhé…”
Ông chủ hiệu nghe lshoko cứ há miệng ngạc nhiên:
- Hay quá, hay quá thế nào tôi cũng vận dụng thử cách ông dạy.
Đừng để khách hàng "cô đơn" chọn hàng, hãy tư vấn, giới thiệu, gợi mở nhu cầu tiêu dùng của họ
Ishoko tiếp tục:
- Ngày nay không gia đình nào ở Nhật không có ti vi màu, nhưng những thế hệ máy ra sau tiết kiệm điện hơn, độ phân giải cao hơn, ta có thể nói với chủ nhà: "Gia đình ta xài ti vi màu phải không, ăng ten ti vi nhà mình dựng sớm nhất khu này đấy.”
“Sớm nhất" hay không chỉ là thứ yếu nhưng người nghe sẽ thích thú hơn.
"Ông bà thử xem ti vi này đi, thế hệ mới đấy. Cái ti vi nhà mình dùng mua trước đây xài tới 300kw/h còn cái loại này chỉ 100kw/h mà độ nét cao hơn đấy”
Nếu đối phương có vẻ thích thú thì mời luôn "Để tôi mang một chiếc mới đến ông bà dùng thử, trả tiền sau cũng được, chỗ hàng xóm với nhau ý mà ...”
Ishoko nói với ông chủ hiệu: chỉ cần mình quan tâm đến khách hàng, đến những điều liên quan đến họ là có thể nghĩ ra khối cách để khách mua hàng dù trước đó họ chưa định mua. Khách vào đây có người đã có sẵn ý định mua hàng, có người còn chưa định. Nếu họ chưa mua thì ta có thể hỏi: "phải chăng cửa hàng còn thiếu sản phẩm khách mua? Hay tại giá cả chưa phù hợp. . ." Như vậy ít nhất cũng nắm được tình hình nhu cầu và thị trường. Nếu khách nói hàng họ cần mà ta chưa có thì hẹn họ hôm sau để báo công ty chuyển hàng về, nếu giá cả chưa phù hợp thì cũng báo để phòng kinh doanh xem xét . . .
Ông chủ hiệu nghe xong như bừng tỉnh:
- Đúng là hay thiệt. Thực hiện như ông dạy nếu không bán được hàng cũng nắm thêm nhu cầu để mở rộng mặt hàng kinh doanh.
Bài học về kỹ năng chăm sóc khách hàng của Ishoko được nhiều cửa hàng ở Nhật vận dụng. Các nhân viên đua nhau quan tâm hỏi han tranh thủ sự đồng thuận và tình cảm của khách. Nhờ vậy họ luôn mở rộng kinh doanh và bán được hàng.
Người bán hàng giỏi là người có thể nghĩ ra khối cách để khách mua hàng dù trước đó họ chưa định mua
Câu chuyện thứ ba - Hồ sơ chăm sóc khách hàng của Kanebo
Câu chuyện mà tôi kể dưới đây sẽ giúp bạn hiểu được các công ty lớn thành công nhờ những biện pháp bán hàng như thế nào.
Tháng 4 năm ngoái, con gái tôi đang ở Vũng Tàu gọi ra:
- Bố đến cửa hàng Kanebo ở Vincom mà hồi Tết bố con mình đến mua kem dưỡng đấy.
- Có chuyện gì?
- Thì bố cứ qua xem.
Tôi đến gian hàng của hãng mỹ phẩm Kanebo tại tòa nhà Vincom. Cô nhân viên tên Hà đón tôi và hỏi
- Bác đến…
- Tôi là phụ huynh em M
- À! Cháu nhớ rồi, hồi Tết bác cùng con gái đến mua hàng ở chỗ cháu. Tháng 4 là tháng sinh nhật của chị ấy, công ty cháu có món quà chúc mừng sinh nhật.
Tôi ngớ ra nhưng thầm phục cách chăm sóc khách hàng của công ty này. Hồi Tết con gái tôi về nghỉ Tết. Hai cha con tôi rủ nhau đi Vincom và ghé vào Kanebo. Con gái tôi chọn mua ở đây một số kem tẩy, dưỡng, chống nắng. Lúc chọn hàng sau khi đã được tư vấn và do độ ẩm, độ dầu của da và mồ hôi, cô bán hàng lấy ra một tờ giấy hỏi con gái tôi các chi tiết về nhân thân, số nhà, điện thoại, các thông số về da, tóc, mắt… Lúc đó tôi đã nói đùa “Bán hàng chứ có gì đâu mà thiết lập hồ sơ như hình sự vậy”. Cô bán hàng mỉm cười “Dạ! Chúng cháu lập hồ sơ để nắm tình hình khách hàng phục vụ cho chế độ hậu mãi ạ”.
Bây giờ thì tôi hiểu rõ tác dụng của việc ghi chép đợt trước. Công ty tặng quà nhân dịp sinh nhật của khách, cũng là một cách duy trì sợi dây trên hệ với khách hàng. Đương nhiên, khi khách đến nhận quà tặng cũng là dịp để nhân viên công ty giới thiệu sản phẩm mới, những chương trình khuyến mại của công ty.Và đương nhiên hôm đó tôi đã mua thêm một số sản phẩm cho con gái bởi thực sự hài lòng với cách chăm sóc khách hàng của công ty.
Kanebo là một tập đoàn mỹ phẩm nổi tiếng của nhật. Ở Nhật, một tập đoàn khác là Shiseido cũng có nhiều biện pháp chăm sóc khách hàng khiến họ một khi đã mua hàng của công ty là gắn bó mãi.
1 món quà nhỏ về vật chất nhưng lớn về tinh thần và đúng với sở thích của KH sẽ khiến họ mãi gắn bó với cty
Câu chuyện thứ tư – Chuyện cái vòi
Cái bồn nước rửa mặt nhà tôi bị thiếu mất cái ống dẫn trào (cái tên này tôi tự bịa ra - đó là một chi tiết rất nhỏ, là cái ống để dẫn nước xuống ống thải chính khi bồn gần tràn), mà thiếu cái ống nhỏ ấy thì không thể lắp ráp cái ống thải chính. Cũng nói thêm là tại công nhân làm mất nó trong khi làm việc. Với cái chi tiết nhỏ như thế, không thể ra cửa hàng mua vì người ta chỉ bán theo bộ. Chúng tôi có nguy cơ đứng trước hai lựa chọn: mua một bộ mới (chắc là đau lắm!) hoặc gọi trực tiếp nhà sản xuất để nhờ trợ giúp.
Tôi chẳng nghĩ là sẽ gọi nhà sản xuất, vì ... với cái ống nhựa bé tẹo cong cong ấy, ai mà mất công giúp mình chứ. Thế mà chúng tôi vẫn gọi, và với sự ngạc nhiên tột độ, người ta hẹn sẽ gọi lại sau khi truy tìm trong danh sách tồn kho các chi tiết.
Và họ đã không bắt chúng tôi phải đợi lâu. 30 phút sau đó!
Chúng tôi lái xe đến văn phòng của nhà sản xuất và anh chàng tiếp chuyện hôm ấy đích thân đi vào nhà kho tìm cho ra cái chi tiết ấy. Trị giá của món hàng là $2.5, và khi chúng tôi hỏi cách thức thanh toán, anh ấy lại khoát tay "thôi khỏi".
Áy náy lắm, vì anh ấy mất gần 15 hay 20 phút để đi tìm (vâng, cái kho của nhà sản xuất có tiếng chắc không nhỏ), và anh ta làm việc ấy một cách rất bình thường, vui vẻ, không hề cau có hay ra vẻ ban ơn. Dù vậy, chúng tôi biết ơn anh vô cùng.
15 phút quý báu của anh đã làm giải tỏa sự bực bội ức chế của chúng tôi mấy tuần trước đó, vì thiếu cái ống chết tiệt mà không thể gắn bồn rửa mặt, làm trì hoãn biết bao nhiêu chuyện phải quan tâm khác. Chúng tôi ra về trong niềm hân hoan phơi phới tột độ!
Và tôi cũng hiểu vì sao họ thành công đến thế.
Cũng tương tự như câu chuyện trên, câu chuyện dưới đây còn ... ly kỳ hơn!
Cái tủ chén treo tường nhà tôi cũng bị thiếu (à, cũng tại do làm mất!) vài cái móc nhựa con con mà nếu không có nó, không thể treo các tấm kệ ngăn bên trong được.
Hí hửng gọi nhà sản xuất lần nữa, sau thành công mỹ mãn của kỳ tích cái vòi voi kể trên, lại bị xìu xuống vì họ không còn sản xuất chủng loại tủ ấy nữa. Thế mà, lát sau họ gọi lại, cho biết dù không còn sản xuất nhưng họ biết đối tác của mình có sản xuất hàng tương đương thế. Rồi người ta hỏi địa chỉ nhà để họ sẽ gửi cho qua đường bưu điện, một khi họ "hỏi xin" đối tác ấy được.
Đến đây thì chuyện cổ tích đúng là có xảy ra giữa ban ngày ban mặt. Hai tuần sau, vẫn chưa thấy gì, chúng tôi quyết định khoan lỗ để lắp kệ vì nghĩ chắc họ "nói đùa". Vậy mà vài ngày sau đó, trong hộp thư trước nhà có cái gói be bé xinh xinh ấy! Và, cũng như lần trước, họ khoát tay "thôi khỏi tiền nong gì cả".
Tôi cũng hiểu thêm một lần nữa tại sao họ thành công trên thương trường đến thế.
.jpg)
.jpg)
